编者按:近日天猫淘宝企业服务&爱分析联合发布《2023中小微企业电商采购白皮书》,为中小微企业采购数字化带来红利。

某水泵企业:线上客户主要是中小微企业,线上业绩遇到瓶颈,如何突破呢?

某焊割设备企业:终端客户是中小微企业,我们之间距离太远,怎么建立高效沟通呢?

某大码女装企业:四处寻找更好的大码生产供应链,但哪里有完整、靠谱的供应链资源呢?

某面料制造企业:二批客户业绩贡献大但很难回传消费者反馈,希望拓展更多规模较小的服装商家以便时刻把握行业趋势,如何与他们建立链接?

某蜂药企业:我们是蜂药行业的隐形冠军,怎么让“蜂二代”们知道呢?

某农药企业:新农人群体逐渐扩大,怎么把握该市场机会呢?

某动物营养研究中心:我们是动物饲料科技成果转化平台,如何进行有效的市场教育,提升科技成果转化效果呢?

某美发店创业者:去档口采购美发用品存在效率低、不时尚、价格高和不热情等痛点,对创业者不友好,还有更好的采购渠道吗?

中小微企业采购课题研究期间,爱分析在走访中收集到很多来自市场的真实声音。如果你的企业或客户是中小微企业,导致你受类似问题困扰,请无需担心。一种聚焦中小微企业采购痛点的全新解决方案正在冉冉升起,将为采销双方带来前所未有的线上交易体验!

01中小微企业面临采购困局

商业环境瞬息万变,快速响应市场需求是企业的生存法则,对企业的采购能力提出更大挑战。业界在大企业的采购服务方面投入较多,而中小微企业受到的关注较少。采购基础设施、采购数字化系统等围绕大企业而建立,并不适合中小微企业的实际情况,中小微企业往往扮演着“配角”的角色,处于“将就着用”的尴尬境地。中小微企业所面临的供应链韧性差、寻源效率低和采购成本高等多重困难,长期没有得到解决。

【供应链韧性差】内外部环境快速变化,而中小微企业供应链韧性差,供应链断裂较易发生。

【寻源效率低】中小微企业缺少丰富、稳定的供应商资源,寻源效率偏低,难以实现敏捷采购。

【采购成本高】中小微企业采购碎片化,议价能力较弱,采购成本偏高。

【信息透明度低】供需双方信息不对称,影响采购质量和效率。

【采购不规范】存在回扣、红包、发票缺失等问题,采购监管难。

……

中小微企业仅靠自身力量难以应对采购困局,因此他们积极加入各式各样、数量众多的传统供应商网络,例如线下的办公家具城、五金配件城和家装一条街,线上的工业品电商和劳保用品电商。由于传统供应商网络自身的局限性,在帮助中小微企业冲出采购困局方面收效甚微。

产业视角下,传统供应商网络并未形成有效的统一大市场,各企业间形成一个个相对固化的小团体,小团体间、产业间的协同能力受限。对企业而言,自己就像“茫茫产业大海中的一座孤岛,渴望走向更广大的世界”,中小微企业的感受尤为强烈。企业孤岛的形成主要有以下三点原因:

网络触达效率低企业间信息标准化难、触达渠道有限、信任成本高等因素导致企业难以在大范围内高效互联互通。

网络经营效率低金融、营销、物流等产业级B2B基础设施(特别是对中小微企业的基础设施)不完善。

网络协作效率低难以实现相同需求的买家之间的协同,以及优势互补的卖家之间的协同,供应链协同网络的价值受到制约,得不到充分发挥。

02供应链智能协同网络应运而生

天猫淘宝企业服务长期坚持服务中小微企业客户的定位,借助市场场景与技术相结合,推动“公平高效”的市场建设理念落地中小微企业“供应链智能协同网络”,共同建设、共同受益。

供应链智能协同网络是天猫淘宝企业服务从全新视角出发提出的解决方案,旨在破除中小微企业采购阻碍。供应链智能协同网络(Supply Chain Intelligent Collaboration Network)是以海量中小微企业深度协作关系数据为基础,运用人工智能技术,提升参与企业的触达、经营和协同等方面效率的社会级商业在线网络。

图 1:供应链智能协同网络全景图

四项核心优势加持,天猫淘宝企业服务脱颖而出,成为供应链智能协同网络最佳建设者。

庞大用户群体尽享阿里淘系10亿C端用户,持续精准挖掘和深耕蕴藏其中的中小微企业需求宝藏。

完善电商基础设施完整复用阿里巴巴沉淀20余年的电商技术、生态、运营机制、商家体系和用户体系。

精准定位长期坚持服务中小微企业客户的定位。

全方位服务为中小微企业提供全方位服务,实现工业品,现代农业,商用服务,面辅料等全品类渗透。

供应链智能协同网络的思想内核在于“从传统局部视角的买卖关系体验优化,到全局视角的供应链网络公平、效率不断提升的平台思维的转变”,真正打破企业孤岛,实现企业内部及企业间业务系统效率双重提升!

天猫淘宝企业服务基于此,提出三个新方法论,赋予解决方案落地可行性:

提升网络触达效率供应链智能协同网络通过“强大供给能力+开放、透明、标准化、专业化的前台表达”,构建网络节点企业间的高效触达通路,为网络高效运作打下坚实基础。

提升网络经营效率供应链智能协同网络提供金融、物流、营销和培训等经营全链路服务保障,打通交易断点,维护稳定交易关系,快速达成新生意关系。

提升网络协作效率供应链智能协同网络发挥积极作用,在中小微企业群体中助推产业垂直整合、横向专业化的发展趋势。

03天猫淘宝企业服务知行合一,形成一系列围绕供应链智能协同网络的采购洞察以及行动举措

天猫淘宝企业服务努力满足天猫淘宝个人用户群体的中小微企业采购要求,深耕垂直市场高价值用户,探索出一条迈向万亿规模中小微企业专业化采购市场进化之路。

图 2:天猫淘宝企业服务进化之路

【采购洞察01】天猫淘宝企业服务渗透3000万个企业级用户,以协同价值驱动企业用户采销一体,中小微企业供应链智能协同网络初具规模

全力拓展扶持优秀节点企业,打造供应链智能协同网络基本盘。节点的数量越多、品质越优,供应链智能协同网络力量越强,然后反哺节点,形成良性循环。因此,天猫淘宝企业服务正全力拓展扶持优秀节点。主要通过三个方式:在10亿阿里淘系用户宝藏中持续渗透个人用户的企业采购需求,年度活跃买家数超1.9亿,沉淀企业用户群体3000万;引入新的优质节点企业;分层运营,提升节点企业在平台的采销深度。

企业协同价值驱动采销一体理念落地供应链智能协同网络。对于企业而言,采购与销售行为天然存在,将采购场与销售场合为一体有利于企业将精力聚焦于统一场域,促进业务深耕,对企业降本增效有深远意义;对于供应链智能协同网络而言,采销一体有利于提升网络生命力。

供应链智能协同网络具备多个企业协同场景,以协同价值驱动采销一体理念在此落地:①优势互补的卖家之间的协同:商家间优势存在差异化,包括品牌优势商家、渠道优势商家等,协同之后实现优势互补,助推产业向垂直整合方向发展;②相同需求的买家之间的协同:买家需求分散,市场碎片化问题凸显,市场发展较为粗放,协同之后,需求集中,推动市场由粗放向专业化方向发展。

天猫淘宝企业服务相关行动举措:优质节点企业、品牌授权平台、半私域撮合……

【采购洞察02】天猫淘宝企业服务打造To B品牌企业的运营阵地,建立中小微企业直达品牌商的高效费比采购通路

广告投放+新品发布+直客运营,打造品牌运营阵地。企业采购时,常出现“品牌商家服务大买家,中小商家服务小买家” 的割裂局面。造成该局面的原因并非品牌商不重视小买家,而是缺乏高效费比采购通路。

天猫淘宝企业服务旨在打破该割裂局面,成为品牌商与中小微企业之间的“市场破壁者”,将品牌商引入供应链智能协同网络,构成品质供给层。供应链智能协同网络对于品牌商而言,不但是业绩增长新引擎,同时也是广告投放、新品发布和直客运营的上佳选择。

图 3:企业采购割裂局面

天猫淘宝企业服务相关行动举措:定制专业垂直人群包、全渠道精准用户投放、淘宝直播&短视频、线上线下渠道一体化……

【采购洞察03】多元供给叠加多维度的前台专业化表达机制,提升平台上采销匹配握手效率

多元化供给。

天猫淘宝企业服务认为保证用户所需的供给到位是转化用户的第一要务。

图 4:多元化供给

多元化买卖触达场景。为了让买家看得见、找得到,天猫淘宝企业服务认为需要构建多维度的前台专业化表达机制。

图 5:多元化买卖触达场景

天猫淘宝企业服务相关行动举措:120万商家&5亿在线商品、搜推基建、营销IP、专业化场景采购……

【采购洞察04】打造贴近中小微企业B2B场景的基础设施,推动普惠更加“普惠”

天猫淘宝企业服务以中小微企业B2B场景为牵引,带动电商基础设施快速迭代,互为助力,提升中小微企业采购体验。

表格 1:不同体量企业采购体验对比

天猫淘宝企业服务相关行动举措:采销宝、融易收、菜鸟物流、营销体系、企业服务学院……

【采购洞察05】供应链智能协同网络下的企业间业务关系会带动中小企业内部管理模式升级,助力中小企业发展

企业间协同红利溢出,带动中小微企业内部管理模式升级。中小微企业已建立内部管理模式,而他们的外部协同流程则几乎处于空白状态。

作为供应链智能协同网络编织者的天猫淘宝企业服务需要肩负“为中小微企业补全外部协同流程并将其与企业内部管理模式完成对接”的使命 ,为中小微企业构建完备运作体系。

可以预见,由天猫淘宝企业服务构建的外部协同流程迭代更快,将带动中小微企业内部业务管理模式升级。例如,采购审批模式由事前审批升级为事后监督,从人力监督升级为数据监督,提升效率。

基于对发展趋势的判断,天猫淘宝企业服务需要尽快建立承载企业间协同的基础设施,即构建有利于“协同脉冲波”在企业间高效传播的网络介质。结合中小微企业发展Know-how,天猫淘宝企业服务认为该项基础设施的构建工作需要贴合实际情况,面向不同企业群体采取更合适的应对措施:①对于未建立内部采购系统的企业,为其建立标准化、轻量化的采购工作台;②对于已建立内部采购系统的企业,主要聚焦在企业系统与供应链智能协同网络的对接工作,进行“企业深度联网”。

天猫淘宝企业服务相关行动举措:企业服务轻应用、中小企业的系统级对接……

04天猫淘宝企业服务打造工农商三驾马车,引领中小微企业迈入供应链智能协同网络时代

【工业品市场】天猫淘宝工业品定位为专业的中小企业工业品采销平台,能够满足工业品产业链上下游全链路采购需求

天猫淘宝工业品是淘系快速增长的千亿级市场代表,已经成长为一个品类齐全、供给充沛的工业品供应网络,完整覆盖金属材料、化工、橡塑原料、面辅料、元器件、电气控制、零件耗材、机械设备、工具、劳保、实验室用品等工业全品类商品和服务专业市场,能够满足工业品产业链上下游全链路采购需求。

图 6:天猫淘宝工业品业务范围

天猫淘宝工业品面向品牌商提供完整服务能力体系,深耕工厂、工程/项目、科研/学校、次终端等四类高价值精准人群,并为沉淀人群数据资产,通过提供数字化精准营销、新品发布、高价值专业会员运营、供应链金融、品牌专业场景、线上线下渠道一体化等能力提供专业运营平台,为商家提供市场营销通道和方法论,对商家提供市场洞察,对买家提供专业的市场供给与服务。

天猫淘宝工业品聚焦制造业,大力扶持实体经济,依托阿里淘系10亿用户和20年实践经验,开放细分品类人群包共建能力,更好地帮助工业品牌获取和转化精准客户,匹配高价值采购需求。天猫淘宝工业品将于3月23日举办品牌峰会(3月1日开放报名),正式开放申请每个品类2家品牌参与所在行业的人群包挖掘与共建,同时开启补贴扶持计划,帮助品牌商实现快速冷启动。除了在产品、流量、营销、服务上的资源倾斜外,平台行业负责人将牵头与品牌方一对一共同参与制定企业数字化运营策略,帮助品牌商获取数字化下的长期增长红利。

【农业投入品市场】平台定位专业、优质、平价的农资电商平台,贴合种养场景,提供全链路农业解决方案

天猫淘宝现代农业平台是农业投入品交易平台领导者,平台拥有上百个农资品牌、数千万农资产品和数万个农资从业者,覆盖种植业和养殖业,服务超千万新农人。产品包括农用物资、农机/农具/农膜、畜牧/养殖物资三个一级类目。

图 8:业务范围-场景角度

表格 2:业务范围-品类角度

天猫淘宝现代农业平台分为种植、养殖两大板块,按照种植的农作物或养殖的动物进行精细划分,人群定位为各赛道超千万的专业生产者,主要为合作社、小型公司和大农户主体。

【商业服务市场】天猫淘宝商用服务平台定位覆盖中小微企业和个体户经营全链路的商用服务平台,深耕九大精准人群

针对办公或开店场景采购,提供设计服务、商办家具、企业定制、包装物料等全周期配套商品供给,聚焦在中小微企业及个体户经营。

图 9:业务范围-场景角度

图 10:业务范围-品类角度

办公环境与商用空间市场呈现年轻化、采购分级的特征,结合人口属性和消费特征,天猫淘宝商用服务平台将用户划分为9大精准人群。

图 11:9大精准人群